Quando mi chiedono qual è la cosa più importante del mio lavoro di consulente finanziario e imprenditore, rispondo sempre: saper ascoltare.

Saper ascoltare è un atteggiamento difficile, perché non si tratta solo di aprire le orecchie, ma implica attenzione, uno sforzo per cogliere il messaggio dell’altro, sia nella sostanza che nella forma. Richiede quindi autocontrollo, generosità e capacità di porre le domande giuste. Per prima cosa, fai domande aperte, lasciando che la persona con cui stai parlando, che sia un potenziale cliente o un candidato, si riveli. Man mano che la conversazione procede, le domande mirano a chiarire dubbi e a fornire informazioni aggiuntive su beni, finanze, tasse, ecc.

Nella consulenza bisogna abbandonare la fretta e i preconcetti, perché bisogna partire dal presupposto che non esistono due clienti uguali. Mi piace fare domande, prima sulla persona, sulla sua situazione familiare, sui suoi bisogni, e poi passare agli obiettivi, alle ragioni. A volte i clienti hanno avuto una brutta esperienza con i loro investimenti, con i contatti precedenti o perché non avevano aspettative chiare.

Dalla mia esperienza:

– Io ascolto e basta

– Mantengo il contatto visivo

–Non sto cercando di consigliarti o interromperti finché non hai risposto.

– Faccio domande semplici, come: “Cosa ti piace di più di un istituto finanziario?”

-Utilizzo il rinforzo positivo, come annuire o ripetere una frase, per far capire chiaramente che sto seguendo quello che sto dicendo e che ho capito cosa sto dicendo.

Inoltre, ritengo sia necessario, una volta capito cosa cerca finanziariamente un potenziale cliente, chiarire se si tratta di qualcosa di realistico, realizzabile o, al contrario, se le sue aspettative sono difficili da soddisfare. È molto importante chiarire la generazione delle aspettative. Per questo motivo, commento sempre cosa possono aspettarsi da me, consigli finanziari che forniscono valore, su base ricorrente, e cosa no, cosa faranno i mercati, questo o quell’indice o un’azione o un fondo specifico.

C’è un noto detto che recita: “Se stai cercando un buon consulente finanziario, interrogane tre e scegli quello che parla meno“. Ciò si riferisce al fatto che, in molte occasioni, il consulente cerca di impressionare il cliente con la sua conoscenza e la sua terminologia. Quando l’importante è tradurre questa conoscenza e parlare in un linguaggio semplice e comprensibile, adatto alla persona che ci ascolta.

Se stai pensando di avviare un’attività, siamo a tua disposizione e devi sapere che la capacità di ascoltare ti consentirà di avere un rapporto migliore con i tuoi clienti e fornitori e, in definitiva, sarà positivo per il tuo business.

Fernando Elvira Gonzalez